22Fév, 2022
45 minutes pour convaincre
Chaque jour, alors que nous nous accrochons à travailler sur notre business, nous savons que l’indicateur suprême d’une présentation réussie se traduit par la vente d’un produit ou l’acquisition d’un nouveau client. Dans le processus de vente directe, vous vous battez tous les jours contre de nombreux concurrents et n’avez pas plus de 45 minutes pour présenter un concept, un produit ou un service. Quelques minutes pour faire en sorte qu’une personne croit en vous, en votre produit et, plus important encore, qu’elle prenne la décision de vouloir ce que vous offrez.
Lorsque vous présentez votre entreprise, il est très facile d’être trop factuel et de perdre rapidement l’intérêt de l’interlocuteur. Vous parlez de résultats, de taux de réussite, vous mentionnez des chiffres, mais oubliez l’humain. A contrario, si vous racontez l’histoire de quelqu’un qui utilise le produit ou si vous demandez à un client de témoigner de l’intérêt qu’il porte à votre société, vous conserverez plus facilement l’intérêt de la personne qui vous écoute pour la toute première fois. Un processus d’identification se met en marche et le prospect aura plus de facilité à se projeter et donc à vous suivre.
« Un bon vendeur sait comment parler; un excellent vendeur sait comment raconter une histoire ».
Rivka Willick, coach et auteur d’histoires
Le Storytelling est une technique de communication politique, marketing ou managériale qui consiste à promouvoir une idée, un produit, une marque, etc., pour susciter l’attention, séduire et convaincre par l’émotion plus que par l’argumentation. Ça tombe bien, les histoires, ont les aime, et cela dès notre plus jeune âge.
Pour la plupart d’entre nous, la première expérience d’orateurs que nous avons eue c’était à l’école primaire, lorsque nous jouions à « montre et raconte ». Tout le monde était très intéressé parce que nous racontions tout simplement une histoire. À cette époque, nous utilisions – sans le savoir – la fameuse règle K.I.S.S. : Keep It Simple, Stupid (en français: « garde ça simple, idiot », dans le sens de « ne complique pas les choses »). Quand nous présentons une entreprise, un projet ou un produit, l’essentiel est donc de raconter une histoire tout en restant simple. On s’identifie tous à la grand-mère, qui peut parler de son petit-enfant comme du plus bel et précieux enfant au monde. Elle nous donne l’impression que son petit-enfant serait un tel cadeau que nous pourrions l’adopter. Nous devons user de cette même simplicité lors d’une présentation pour créer le même résultat : l’approbation d’un produit ou service.
Les faits racontent, les histoires vendent
Les clients se souviendront plus facilement des histoires, plutôt que des faits (votre chiffre d’affaires, la technologie employée, le nombre de clients, etc.). Ils auront envie de s’impliquer à votre entreprise ou d’acheter votre produit en raison de toutes les histoires de réussite ou de vie que vous aurez racontées. En cas de doute lors d’une présentation, si vous sentez que vous éprouvez des difficultés à capter l’intérêt de votre client, racontez une histoire et ramenez l’attention sur vous.
Votre histoire doit être unique et basée sur votre produit et votre client. N’hésitez pas à poser des questions pour découvrir ce qui le motive sur le plan émotionnel. Concentrez l’histoire sur LE client de manière à ce qu’elle réponde à SES besoins. Ajoutez un peu d’humour si besoin et envie (mais pas de blagues au risque d’être maladroit⸱e!). Utilisé avec parcimonie, l’humour pousse le sentiment de connexion à un niveau plus personnel et met les parties en confiance. Quand vous racontez une histoire et que vous arrivez à toucher le cœur de votre auditeur⸱rice, la personne se sent importante et devient plus réceptive. La résistance naturelle, qui s’est d’ailleurs fortement amplifiée à notre époque, s’estompe et la confiance est (r-)établie. Les deux principales questions qui doivent être claires dès le départ sont : qui êtes-vous et pourquoi êtes-vous là.
Lorsque j’ai débuté dans le marketing, j’ai été frappée par l’histoire de vie de personnes qui avaient LE style de vie auquel j’aspirais, qui faisaient LE métier que j’aimais et avec qui je partageais la même passion. Ce furent en partie leurs histoires personnelles qui m’ont poussée à entamer ma reconversion professionnelle et à persévérer dans ce domaine. Des années après, lors de l’organisation d’un événement à Hong Kong, j’ai eu la chance de connaître l’un des plus grands joueurs d’échecs au monde et un excellent orateur, Garry Kasparov. Ce jour-là, j’ai bu ses paroles et scruté chacun de ses gestes. J’étais hypnotisée et stupéfiée par son charisme et sa parfaite maîtrise du Storytelling. Que je vive 50 ou 100 ans, je ne pourrais jamais oublier le jour où j’ai rencontré Garry Kasparov et depuis, je ne peux m’empêcher de raconter cette histoire, encore et encore !
En combinant l’art du Storytelling avec l’état d’esprit adéquat, vous avez toutes les clés en main pour atteindre vos objectifs. Alors… quelle est votre histoire ?
aller plus loin…
TED Talks d’Andrew Stanton, le réalisateur de « Toy Story » et « WALL-E » : The clues to a great story (Les clés pour une grande histoire)… trèsinspirant et sous-titré en français pour ceux et celles qui ne maîtrisent pas la langue de Shakespeare.